Seperti halnya testimonial, pembangun dan ahli renovasi hidup dan mati dengan referensi mereka. Bagi sebagian orang, itu satu-satunya alat pemasaran yang benar-benar mereka gunakan untuk membangun, dan mempertahankan bisnis mereka.
Masalahnya adalah kebanyakan pembangun / ahli renovasi menyerahkannya kepada klien mereka untuk “menyampaikan berita”. Namun, mereka tidak pernah tahu apakah klien mereka benar-benar menyampaikan berita … kepada siapa … dan jika calon prospek akan bertindak berdasarkan rujukan.
Ini adalah “dari mulut ke mulut”, dan sepenuhnya di luar kendali Bangun Rumah Murah / ahli memperbarui, yang berarti Anda duduk di samping telepon menunggu telepon berdering. Referensi atau, lebih tepatnya, sistem rujukan menempatkan Anda di kursi pengemudi, memungkinkan Anda untuk mengontrol sistem dari awal hingga akhir … tidak menunggu telepon berdering tetapi membuat telepon berdering.
Merujuk Secara Sistematis: Menempatkan Anda di Kursi Pengemudi
Pembangun terjauh yang akan pergi ke ‘sistematisasi’ rujukan mereka adalah untuk meminta klien mereka “tahu orang lain?” atau “pastikan Anda menyebutkan nama saya.”
Sekarang, tidak ada yang salah dengan ini … tetapi itu tidak efektif menggunakan waktu Anda. Anda meninggalkan pengembangan bisnis Anda pada kemurahan hati klien Anda, yang sama sibuknya dengan Anda dan sama-sama cenderung lupa untuk membantu Anda. Saya tidak mengatakan mereka tidak akan, tetapi mereka tidak perlu membanjiri Anda dengan referensi ketika Anda sangat membutuhkannya.
Jika Anda ingin mengontrol kapan rujukan masuk, dan seberapa berkualitas arahan itu, saya sarankan Anda mensistematisasikan sistem rujukan Anda dengan strategi berikut:
1) Pastikan klien Anda tahu klien ideal Anda .
Ini mungkin tampak masuk akal … Anda sedang membangun / merenovasi untuk mereka … tetapi itu tidak berarti mereka tahu siapa yang harus dicari untuk merujuk kepada Anda. Jika Anda seperti kebanyakan pembangun dan ahli renovasi, Anda tidak ingin siapa pun dengan pulsa dan dompet … tidak peduli seberapa hebat klien yang berasal dari rujukan.
Jangan menganggap klien Anda tahu … Anda tahu pekerjaan Anda yang terbaik. Pastikan, ketika Anda meminta referensi, untuk bertanya apakah klien Anda mengenal seseorang yang mencari pembangun / ahli renovasi yang berspesialisasi dalam ________ [masukkan spesialisasi Anda di sini – itu bisa menjadi hemat energi; merenovasi ruang kecil; rumah liburan; aksesibilitas bagi penyandang cacat; target pasar apa pun yang telah Anda putuskan untuk fokus – dan Anda memang memiliki spesialisasi … target pasar, bukan?]. Ini akan sangat membantu dalam menyingkirkan prospek yang tidak memenuhi syarat.
2) Jangan hanya bertanya pada klien Anda.
Tidak ada yang mengatakan rujukan hanya dapat berasal dari klien – teman, keluarga, dan rekan bisnis adalah sumber rujukan yang bagus. Namun, satu sumber yang sangat tidak dimanfaatkan adalah prospek dan prospek . Sama sekali tidak ada yang mengatakan Anda tidak dapat menanyakan prospek dan prospek Anda jika mereka mengenal seseorang yang tertarik dengan layanan yang Anda berikan.
3) Jangan bertanya sekali saja .
Tidak semua orang membangun rumah atau menyelesaikan renovasi setiap tahun … dan waktu berubah. Kembali ke klien lama Anda sekali atau dua kali setahun dan tanyakan lagi. Hanya karena mereka tidak mengenal seseorang di bulan Juni tidak berarti mereka tidak akan mengenal seseorang di bulan Januari.
Semua hal di atas sangat efektif bila dikombinasikan dengan dua strategi berikutnya. (Dan di sinilah sebagian besar pembangun dan ahli renovasi kehilangan potensi rujukan yang lebih besar.)
4) Beri mereka sesuatu
… baik klien Anda dan prospek potensial Anda.
Jangan hanya meminta referensi, tetapi memiliki sesuatu yang bernilai tinggi, tetapi berbiaya rendah untuk Anda, yang diteruskan ke rujukan – terutama sesuatu yang menggerakkan rujukan ke dalam tindakan . Misalnya, daftar periksa untuk “bagaimana memilih pembangun / ahli renovasi”; rencana desain sampel; bahkan berlangganan majalah yang sesuai.
A Final Word…
Ingat … tes, tes, tes. Tidak ada yang mengatakan Anda harus menghabiskan $ 1000 sebelum menghabiskan $ 100 atau lebih untuk mencari tahu apa yang berhasil. Setiap pembangun dan ahli renovasi tahu bahwa rujukan berfungsi … namun, mengetahui rujukan itu berfungsi dan membuatnya bekerja seefektif mungkin berarti meluangkan waktu untuk menguji beberapa metode yang berbeda. Bahkan beberapa ide di atas akan mulai membuat perbedaan dalam bisnis Anda.
